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如何挑选售电公司?10维竞争力评价体系

发布时间:2017-03-09 16:37:20

有两家公司都想代理我们公司的电量,我该选择哪一家?

我想成立一家售电公司,都需要哪些能力?

这家售电公司全国注册了很多壳子,到底牛逼不?

……

笔者在“企业竞争力九力分析模型”的基础上,就“资产总额”、“电源资源”、“人力资源”、“配网资产”、“营销水平”、“企业架构”、“薪酬体系”、“创新能力”、“资源整合”10个维度对售电公司竞争力进行评定。

1、资产总额

资产总额决定代理电量大小。根据《售电公司准入与退出管理办法》,售电公司资产总额和年售电量挂钩,对应关系如下。其中资产总额主要指具备资质的会计师事务所出具的审计报告、验资报告,或银行出具的资产证明等能够证明企业资产的文件;有关证明文件落款时间距提交材料时间不得超过一年。(出自售电公司申请指南)

注册资本和售电公司没有必然联系。最新版《公司法》关于注册资金从实缴登记制改为认缴登记制,所以注册资本并不是企业账面上有那么多钱,只是作为一个参考,在北京电力交易中心最新注册的一批售电公司,大多数注册资本和实际资产总额相差不多。

2、电源资源

2016年3-9月的电力集中竞价交易中,没有发电资产的售电公司共计198家,虽然占总数的94.30%,其市场份额只占到了29%。拥有发电厂背景的广东粤电电力以18.30%的市场占有率,在成交的49家售电公司中位居竞价电量第1名。在前8名中只有深圳市深电能售电有限公司一家为非发电厂背景的售电公司。

图1:广东2016年售电公司集中竞价情况

2017年的广东省长协交易,广东粤电签约电量以13.60%占有率在88家中继续保持第一。 此外在前10名中有7家售电公司或电力大用户与电厂等有关,份额占总量高达62%。

表1:广东2017年长协电量交易情况

广东粤电电力的卓越表现当然有资金雄厚、人才资源等优势,但是笔者认为首先是电源资源,即本身作为发电厂的优势。售电公司自身或其关联方同时拥有火电资产,能够在竞争交易中为其减少信息差,从而能够制定出更为有利的报价策略,粤电旗下发电量参与直接交易电量占比交易总量接近30%,基本具备有操控市场力的实力。可见短期内,发电+售电的售电公司组合拥有极强的竞争实力。

3、人力资源

21世纪人才最贵!售电公司也莫能例外。国家对于从业人员数量与资质都有严格规定。“拥有10名及以上专业人员,掌握电力系统基本技术、经济专业知识,具备电能管理、节能管理、需求侧管理等能力,有三年及以上工作经验。至少拥有一名高级职称和三名中级职称的专业管理人员” 。2017年1月XX售电公司在北京电力交易中心公示没有通过,疑因从业人员不满足“一高三中”的标准。

从实际经营状况来看,售电经理和电力交易员是目前售电公司最紧缺的两类人才。售电公司一般从现有发电企业和电网企业等挖掘,或者雇佣退休退休人员,有些直接从国外聘请售电人才。一般来说需满足以下条件:

表2:售电人才的岗位职责和任职资格

现阶段市场主体对于交易规则等还不熟悉,“靠熟人得用户,凭感觉报价格”是初期显著特点。将来专业化营销策略将会替代关系营销成为主流营销,用户也会明智地选择能够提供更多收益的售电公司。专业化的电力交易员和售电人才售电公司立足于激烈市场竞争的根本。

4、营销水平

营销体现在优秀营销人员数量及利用新媒体等宣传的能力和力度等。

售电如何营销?新电改下,用户第一次有了自主选择售电公司的权力,售电营销有了新的内涵和方法。有公司在售电侧放开后第一时间就建立了自己的微信交流群,邀请大用户、业内专家和从业人员共同学习;有做自己网站或者建立微信公众号,比如:深电能、中广核、华润电力、协鑫售电等。有公司把自己和电力大用户捆绑在一起,让用户做新成立售电公司的股东之一,形成利益攸关方,比如深电能等等。

售电公司在营销能力建设上,除了要利用和宣传自身独特优势外,要充分重视新媒体的力量。下图为美国Forgitit公司。Forgitit是一家2013年成立于美国的综合电力服务公司,其迎合了竞争性电力市场中的用户需求,通过提供电力消耗监控等多种服务,帮助用户实时了解电力消耗水平及电力支出;一旦电力消费合同期满需要续签的时候,Forgitit的服务系统将自动评估市场中不同电力供应商所提供的用电方案,并根据消费者的使用习惯推荐最优方案。

图2:美国Forgitit公司主页

5、配网资产

配网建设属于重资产投入,盈利回收周期长,但由于拥有配电资源,更容易在售电市场上占据先机,成为保底售电公司,也就为公司获得更多用电客户打下了坚实的基础,同时还可以积极利用配网资源开展售电增值服务,如合同能源管理、需求侧响应,并且还可利用客户资源参与电力辅助市场。

从市场实际情况来看,企业更愿意互补多赢、优势整合共同成立配售电公司。据可靠消息,国网参与配售电也是采取同样的策略。一方面区域管委会或投资建设方面熟悉区域规划和产业布局,熟悉用户,并且作为招商引资方也能真心为用户提供优质服务,不以追求最大化的利润为目标;另一方面社会资本的引入有利于防止配售电公司组织臃肿和低效。但社会资本比例不宜过高,以防过分追求利润。优势互补,强强联合使得拥有配电网资源的售电公司营收稳定,竞争力更强。

发改委、能源局批复了105个配电网项目园区,一般来说示范区、开发区、新区、港务区、保税区、工业园区、矿区油田等电力大用户集中且用电量大的项目成立的售电公司竞争力较强,营收快。地方电网、学校等配电网项目竞争力较小。